Modelo de recorrência na nova economia

Por: Victor Valentin

Com: Rodrigo Dantas, CEO da Vindi & Filipe Ferreira, diretor da Comdinheiro

Provavelmente você ou alguém que conheça já assinou algum produto que tem a recorrência como modelo de negócio. Streamings, clubes de assinaturas e até academias, hoje usam essa forma de pagamento que vem ganhando cada vez mais os setores do mercado.

Dentre as diversas vantagens, a recorrência proporciona que um negócio tenha melhor gestão de fluxo de caixa e capital de giro, ao mesmo tempo, favorece o consumidor, que não precisa mais se preocupar com limites de crédito e fidelidade.

Para entender melhor esse mercado, esse texto tem a participação de dois grandes especialistas, Rodrigo Dantas, CEO da Vindi, empresa que é uma das maiores especialistas em recorrência e gestão de assinaturas, e, Filipe Ferreira, Mr. em finanças e diretor financeiro da Comdinheiro.

O que é recorrência e quando começou?

Recorrência é um modelo de negócio, no qual o cliente paga um produto ou serviço de maneira repetida e por um tempo constante, por meio de assinaturas e mensalidades. Ou seja, toda compra que é feita com uma mesma frequência e mesmo valor se encaixa nesse formato.

Entendendo o que é recorrência fica claro que esse modelo de negócio já é usado há muito tempo. Apesar do crescimento com os serviços de Streaming, como Netflix e Spotify, e das assinaturas em grandes empresas de tecnologia, como a Microsoft e da Adobe, a recorrência está presente em serviços básicos da nossa vida. Pensa na sua conta de água ou de luz. Pensou? Exatamente, você paga por um tempo contínuo um determinado serviço ou produto por meio de mensalidades.

Esse modelo de negócio também já é usado há décadas por jornais, revistas e produtos de mídia impressa. Mas porque hoje ele é tão usado por grandes empresas?

Recorrência e crescimento?

Segundo pesquisa do Subscribed Institute, empresas de recorrência cresceram seis vezes mais rápido do que empresas tradicionais. Ainda segundo o relatório Subscription Economy Index 2019, empresas que utilizam esse modelo de negócio aumentaram sua receita 5 vezes mais rapidamente do que as principais empresas listadas na bolsa norte-americana (índice S&P 500).

Mas quais as mudanças que esse modelo de negócio promove? Segundo o CEO da Vindi, Rodrigo Dantas: “As principais (mudanças) são: previsibilidade de receita (receita recorrente permite o mínimo de planejamento e visão do fluxo de caixa futuro), menor gasto para adquirir clientes, já que ele é um “assinante” e a empresa não precisa gastar para ele voltar a comprar todos os meses e tempo para o empreendedor se dedicar a atrair mais clientes. Normalmente, empreendedores que tem receita recorrente no modelo, têm mais tempo para adquirir novos clientes.”


Dantas também comentou sobre o crescimento acelerado que as empresas dos estudos acima tiveram: “cobrança (billing) é o maior instrumento para empresas com receita recorrente. Tem um negócio que a gente chama de “monstro invisível”, que é o churn involuntário, aquele cancelamento que acontece por conta de dados financeiros errados, cartões financeiros vencidos, e etc. Isso é literalmente a morte para qualquer negócio de assinaturas. Então, continuar cobrando o cliente é grande parte do sucesso desse tipo de empresa.”

Filipe Ferreira complementa que a maior previsibilidade da receita traz consequências aos fundamentos da empresa. “Quando uma empresa oferece uma assinatura a tomada de decisão do cliente muda de lado. Ao invés de precisar comprar novamente o produto ou serviço o que colocar uma ação adicional ao ato de consumo, o cliente passa a precisar cancelar a assinatura caso não queira mais seguir consumindo. Essa virada de chave muda radicalmente a relação do cliente com o produto diminuindo a instabilidade da receita da empresa. Com uma receita mais estável a empresa pode ser mais ousada em investimentos além de custos menores de captação de dinheiro a mercado (equity ou dívida).”

Fluxo de caixa e capital de giro são o core de diversas empresas, com esse controle e previsibilidade, é possível que o crescimento seja escalável e previsível, como explica o CEO da Vindi: “Empresas que controlam bem as métricas, conseguem saber na prática, quanto vão faturar nos próximos 12, 24 meses, com grande assertividade. Crescer é capacidade de investir o caixa, no lugar certo.”

Mas e os clientes o que ganham com isso?

A recorrência e os clientes


Um dos maiores atrativos desse modelo de negócio, para os clientes, é a forma de cobrança. Antes dessa nova economia das assinaturas, precisamos fazer compras anuais ou semestrais e parcelar, o que gerava dois grandes problemas.

Primeiro, o limite do cartão, diversos produtos comprometiam o limite do cartão inteiro em apenas uma compra. Segundo, a fidelidade dos serviços e problema de cancelar ou deixar de usar e continuar pagando.

Resolver esses problemas são os grandes atrativos da recorrência nessa nova economia. Mas como ressalta nosso especialista Rodrigo Dantas, esse modelo de negócio também pode tornar os serviços mais acessíveis, segundo ele: “Além de não “tomar o limite total do cartão”, já que nas assinaturas, os pagamentos são agendados e controlados mensalmente, o custo de adquirir um serviço diminuiu muito nesse modelo. Jogar online, assistir filmes, ouvir músicas e usar softwares é muito mais barato. Antigamente, todos tínhamos que comprar o bem: o CD, o filme ou aquela caixinha de software. Outro ponto importante é a viabilidade de cancelar o serviço a qualquer momento: dá uma certa tranquilidade.”

A recorrência e o mercado de meios de pagamentos


A recorrência também alterou muito o mercado de meios de pagamento, já que, para ter esse modelo de negócio é necessário adaptações nas transações financeiras e especificações para a assinatura.

O CEO da Vindi, empresa especialista no assunto comentou que antigamente as empresas de pagamento nasciam para atender o varejo físico e digital. Ou seja, eram plataformas muito transacionais, sem muita inteligência e preocupação com inadimplência e etc. Agora, empresas como a Vindi viabilizam tecnologia para que todo tipo de empresa possa usar: indústrias, empresas de serviços e comércio.

Empresas tradicionais de meio de pagamento com outros focos ainda não se adaptaram ao setor e não conseguiram manter o market share na recorrência.

A nova economia não para de evoluir, e modelos de negócios inteligentes e com o cliente no centro devem fazer parte cada vez mais. Por isso, a recorrência está fazendo tanto sucesso, que ainda deve continuar.

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